教培市场的七月，生源争夺的上半场才刚刚开始

冯海

01　逆境中生存的教培市场困局

七月的到来对于教培行业来讲，并不是轰轰烈烈的。

七月受到全国瞩目的高考刚刚结束，而教培行业的生死考却也悄然开始。

经历了上半年的一系列波折，90%以上的教培机构采取了降薪，而有接近50%的教培机构进行了裁员。

4、5月的时候大家每天都期盼开学，与此同时各地开学日期陆陆续续的公布了出来。直到五月全国迎来的全面开学复课潮，很显然培训市场的目光都寄托在六月了。在培训行业持续低迷的寒冬里，一直以来彼此间交流甚少的业内同行们，在行业大境况的促使之下，都不约而同的聚到了一起。

某培训机构负责人说道：“企业首先要活下来才是最重要的，对我个人来讲，面子和赚不赚钱已经不是第一要素了。”

经历了整个2020年整个上半年的的寒冬，各大教育培训机构的一直在进行着自救。首先，第一重要的是要有用户群体，留住已有学员用户，仍然是当前最重要的战略。

2019年各大机构就已经水深火热的招生大战，今年下半年的厮杀战况毫无疑问的将更为激烈。因处在这一特殊境况之下的招生难度和成本预算显然要比往年都超出很多，今年的招生战况将会被注入更多因素，各大头部机构抢夺生源的情况依然会持续飙升。

受上半年的影响，失业的失业、降薪的降薪，每个人的口袋在今年不是那么的宽裕，再加上经历了上半年的网上学习，大家实际看到的学习效果并不是那么的大，有大批的学生成绩没有提升反而下滑了。各位做家长的都希望学校早点开课让孩子的学习状态迅速调整回来，每位家长早就揣着焦虑的心跃跃欲试了。

02　刚需的线上教育更受青睐

在这种情况下，受影响的因素就显现了出来。

首先，有太多教培机构现金流断裂倒闭了，这就预示着有大量生源会因为机构的倒闭需要重新找下一个机构接盘。

其次，家长们对于孩子的教育投资依旧会排在首位，但是在这种特殊的大环境下，家长对孩子的教育投资将会变得非常谨慎。

再者，就是开学后每个家庭对于孩子学习的时间会减少、所投入金钱也会减少，这就直接导致那些非刚需课程将首先被家长们减掉。

单纯看以上这三点原因，我们就能够思考到，今年各大机构的招生大战，可不再仅仅只是机构与机构间争夺生源这样简单了。最重要的是要让家长感觉这个课必须上，这个付出的学费得到了应该有的价值。

但也并非全是不好的因素，在经过了半年的磨合后，根据调查结果来看，大部分一二线城市中已经有大量家长和学生习惯于将一部分时间在线上完成，而另一部分时间更集中精力在线下机构学习，这样既可以提高效率，又能够提升学习效果。

最明显的影响就是家长心态的变化。一个最直观的变化就是家长的心态变得十分谨慎，大量家长的想法都变成了“就算复课了，大部分的作业还是要通过网上提交。”

由此可见，在受上半年影响过后，家长们和学生们对于教育培训的诉求依旧会大量爆发出来。而2020年暑假正是接下来首个爆发期，疯狂补课的局面将会不可避免的出现。各大机构也会在暑假加入到这一场招生大战中，到时可能不仅仅将同行赛道内的机构视为竞争对象。更多的是各机构相互帮助。那么如何在这种境况下争夺生源，吸引刚需用户，便成为了这机构需要思考的首要事情。

03　教育培训行业，将面临未来发展三大趋势

趋势一：线上线下结合（OMO）的教育方式比重会越来越大

上半年的停课，并没有改变行业发展方向，只能算是加快了行业发展。

在线学习模式的渗透率短期内爆发式增长，学生在线学习的习惯一旦被触发，将为线上培训机构节省数亿的推广资金，在线课程市场未来总量无疑迅速变大，线上线下融合的模式市场份额也将迅速飙升。

在线教育有自己明显的短板：和客户的情感联系弱，落地本地化内容难度大，授课效果难监控等。

导致了大部分纯在线的课程完课率和复购率较低，在线教育公司未来回归线下，只有解决客户粘性的问题，才能让学生能较长时间留在自己机构的生态中。

未来培训市场发展趋势一定会下沉到二三线市场，贴近客户做重服务。

通过线下课程结合线上课程（直播或者录播课程），将进一步争夺学生有限的学习时间，比如利用周末线下授课解决客户情感维系的问题，周中课程节省了学生在路上的时间，通过延长授课时间巩固学生的学习效果，线上线下各自发挥自己的优势。

对于机构而言，拉长授课时长度，可以进一步提高机构的产能和运营效率。这种客户需求和互联网巨头通过资本补贴出来的需求还是有本质的区别。

受上半年冲击，学生是被迫转场到线上直播平台，在线直播小班如果是原老师、原时间、原内容、原同学，并没有减少运营成本，通过免费烧钱的方式获客，补贴出来的客户需求也注定不会长久，热潮之后注定会回归理性。

在线课程、线下课程以及双师模式的课程将长期处于并存的状态，本身各自处于不同的赛道，各显神通瓜分千亿规模的培训市场，未来也不可能是简单的谁取代谁的问题。

教培机构如何选择在线教育网校平台

趋势二：5G的发展将会推动科技在教育场景的增加

目前看来，机构除了在课程内容和服务上发力外，培训机构未来竞争力还体现在技术的上，贴上AI技术、大数据分析、流媒体技术、RV沉浸式学习标签的机构会越来越多，在消费者警惕伪技术的同时，机构发挥科技赋能的价值必定会成为机构间的竞争壁垒。而5G技术的发展将会带动更多的机会。

比如利用技术赋能学生评测场景，相较用人工来操作，机器评测在操作过程和生成报告速率，显然具备更大的优势。

通过分析学生错题，答题习惯，实现系统智能推送和错题类似的题目，达到举一反三的效果。

未来技术赋能还会在教师备课、作业批改、授课等场景发挥更重要的作用。

趋势三：马太效应越发明显 对中型机构的冲击最大

为了争夺用户，海量免费的线上课程会让用户产生选择困难的情况，家长现在缺的不是学习平台和直播工具，而是真正适合孩子的优质的课程。

极致的前端用户体验一定依靠强大的后台来赋能，保障客户体验也是一项系统性的工程。

家长考虑更多的可能是直播过程中画面声音流畅不卡顿，教师语言表达生动活泼，授课内容编排逻辑合理，课后服务细致及时等，从而确保学生在学习过程中的参与感和体验感。只要其中某一个环节掉链子，都会影响学生整体体验效果。

而互联网恰恰是一面照妖镜，家长会快速对比各家机构的课程体验，经受不起比较考验的机构，规模就会持续萎缩，机构马太效应加速，强者更强，行业将加速呈现两头大中间小的分布。

04　2020年教育培训行业，还是个好生意吗？

作为教育行业大部分投资人的心态究竟怎样？过去接触到的教培加盟市场中，都以为做教育很简单，就一个道理蓝海，孩子多，投个200-300万就好，甚至还有几十万的。外人只要一听又是蓝海、又是稳赚，就早已忽略存在的风险了，于是投资几百万现金，但如果遇到像今年上半年类似的情况，没有招生但动工资、房租等等这些还是要必须要固定支出的。

实际上做教育和一般产业不一样，教育担负的社会责任更重，如果你投入了教育行业，就是一条不归路，因为孩子家未来的主人翁。很多投资人心里不是抱着这样的信念，所以说如果只是纯粹的为了赚钱谋取利益的机构是做不长久的，反而那么具有社会责任心的教育企业会走的更长远。

如果投资人心态还是不变，这些机构迟早会被淘汰，教育是国家根本，教育不适合资本化；如果教育完全是商业的思维去做，各位可以去想想教育会变成什么样子？

还有一个问题是，许多家长还是想抱着便宜又大牌的心态。难道不觉得教育和医疗同等重要嘛？看病能便宜一点嘛？所以身为家长也是教育培训行业肃清的重要推手之一，是非观念正确，对机构选择正确，并且支持它，对孩子的教育才是最大的帮助。不是所有的家长都是我们应该服务的对象。

每一次的教培政策刚出来，许多声称自己是砖家的人突然出来，突然就创立了一个教培机构，想搭乘教培发展的快车，各位想做教培市场的人想一下，先问问自己，能不能不断坚持下去对教育有着坚忍不拔的信念？不会怨天尤人？任何教育相关产业绝对不是您想的快速获利，而是一点一滴辛苦累积而来的。

教育行业究竟是不是好生意？我可以肯定的说是的，因为它不会被倒帐，只收现金等很多优势，任何产业都是需要回本过程，虽然获利率不高，但它是稳定的。如果你和小编的想法一样，可以长时间从事教育服务行业，也真的认为教育是人本的事业，有坚定的信念，可以有超过100%的执行力，相信你也会做的相当好，很多机构，做的不理想，但又还不至于放弃，归根结底还是要搞清楚一个

问题：目的是赚钱？还是育人？

最后借用某位名人的话：只想赚钱的人永远走不长久，真正的牛人都是把事做好的同时，顺便把钱赚了！

涛声依旧

楼主呀，，，您太有才了。。。

蔷薇

我是个凑数的。。。

点量小芹

楼主说的很有道理，分析的也很好，尤其最后一句话太经典了：只想赚钱的人永远走不长久，真正的牛人都是把事做好的同时，顺便把钱赚了！教育不能和一般的商业一样，要考虑的不仅仅是赚钱