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65亿!董明珠这次直播带货透露出来的三个重要信号!

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发表于 2020-6-27 18:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
6月1日儿童节那天,董明珠直播带货销售额破65个亿。
董明珠自从在抖音开启直播带货以来,一直没有停止脚步。尽管首场直播只有22万销售额,但是接下来在快手3亿多,在京东7亿多。这次超过65个亿是如何做到的呢?
在之前的三场直播中,董明珠都是自己的团队在做,而这次能做到65个亿,显然是和之前不一样的模式。这次是联合了线下3万多家经销商一起来做的直播。格力除了品牌以为,最大的优势在于它全国的线下渠道。
如果只是董明珠自己做直播卖货,从长远来说,势必会对线下渠道商带来一定的影响,因为直播间的价格一定比线下价格便宜,这对于格力这种有严格区域保护和价格体系的品牌来说可能是一种伤害。
于是,这次董明珠做出了一个重大的改变!她联合线下的渠道商一起做直播。具体是如何操作的呢?主要通过以下三步骤来完成:

一、直播前:线下引流吸粉
这一步骤主要是又参与的经销商在直播前完成的。经销商在当地的小区周边摆摊提前做董明珠直播预告。通过小礼品赠送,添加到小区人的微信,提前收9.9元可以抵直播间100元现金。这样就把有意向的客户筛选出来了。然后建群,在群里提前做预告,给直播间预热。
二、社群导流到微信直播
这次的直播董明珠选择的是主要是微信直播平台,为什么会选择微信直播?因为微信直播是一个沉淀私域流量,而且转化率最高的平台。
微信直播是以微信二维码作为入口,微信二维码有一个特点就是可以“锁粉”功能。什么意思呢?比如每一个经销商都有一个独立的二维码,粉丝通过这个二维码进入董明珠直播间的,即可以被该经销商锁定为名下用户。
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这就从技术上解决了这个粉丝是由谁引流过来的,以及是哪个经销商的客户的问题。
董明珠非常明白私域流量对于销售的重要性,因为只有构建好私域流量,才能长远的和用户保持很好的黏性。而社群+微信直播便是私域流量沉淀和转化最完美的结合。
三、直播间成交
直播开始,经销商把直播间二维码发到社群,引导粉丝进入直播间下单购买,直播间和社群同时进行互动和宣传。直播间的产品价格相对线下购买有优惠,这样下来,几乎就能做到80%以上的转化成交。
成交结束完成,还是由经销商发货给客户,同时上门安装。厂家和经销商进行结算,把对应的产品和差价统一补发给经销商。这样也能节省很大的物流成本。
65亿的销量就是这么来的,对应品牌商和经销商来说,这是一次很好的示范,能达到双赢的局面,同时也可以为消费者省钱。
或许,未来很多品牌商和经销商将会通过这种方式联合做直播带货。当然,能创造65亿这样的数字,一方面是董明珠个人影响力大,很多消费者对格力和她都有很好的信任度,另外一方面是因为格力的线下渠道已经非常成熟,经销商也都很愿意配合工厂来做这种直播。
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从董明珠这次的直播,对于大多数的普通商家来说,也有很大的启发。有以下三点,非常值得我们去学习:
一、线下引流+社群+直播成交
对于有实体门店的商家来说,周边10公里客户永远都是你的最好的潜在客户。直播间是一个做批量成交最好的方式,相比线下成交,突破了场地人数、空间时间等限制。
线下先把流量沉淀到你的社群里面,在线下引流的时候,可以学习格力的经销商,比如 预付9.9,获得一份礼品,并且这9.9可以抵扣直播间100元现金,这样就筛选出了真正的意向客户。
直播之前,在社群已经做了很多的宣传引导,这样直播间的成交率会很高。这就要求商家有一定的社群营销能力,这一点微商是做的很好。

二、微信直播是成交的最后一环
当谈到私域流量的时候,我们每个人都知道私域流量就是微信朋友圈或者社群,再往外扩一点就是微信公众号和小程序。这也是为什么很多做抖音快手淘宝的都在想方设法把流量引到微信上面来。
如何做私域流量?私域流量还是要围绕价值传递来构建。
第一步:做精准引流,做好三个定位:个人定位、产品定位和用户定位。只有做好了定位,你引来的粉丝才是精准的。
第二步:做价值传递。价值是通过生产好的内容来传递。
第三步:沉淀流量。朋友圈、社群、公众号都是流量沉淀的地方
第四步:微信直播间成交。将私域流量引到直播间进行批量转化。
第五步:留存和后续服务。做好服务,能进一步建立信任。
80%的步骤在直播前就已经完成了,微信直播是成交的最后一个环节,也是必备的环节。
三、直播分销成为新的趋势
董明珠这次联合3万家经销商做的直播带货,一个最大的特点就是经销商给直播间引流,同时也获得了直播间销量的收益,这可以说是一种直播分享。负责引流的人,和做直播的主播分开来,各行其职,最后利润共享。
这里就有一个技术条件,那就是每一个经销商有一个单独的二维码,通过这个二维码引流过来的粉丝,必须能自动锁定在该经销商名下。目前来说,只有微信直播模式,才有可能实现。
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直播分销和现在很多社交电商是类似的,只是把成交放在了直播间。这种方式是可以实现快速裂变。
结语:随着抖音快手这些短视频直播平台红利期慢慢消失。对于普通素人来说,通过微信直播来沉淀和转化流量,成为了一个新的机会。
当我们为直播间没有流量苦恼的时候,把私域流量建立起来吧。把平台直播间的流量引到个人微信上,微信和社群的流量引到直播间做批量成交。

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