学不会的李佳琦，有哪些直播电商的底层秘密？

seawind

从双11到双12，再到买年货，火到现在的直播电商，如何让人们乐此不疲地买买买？

通过顶级流量主播李佳琦，看他如何玩转直播、玩转流量？

下面就由我来转述公众号囧神产品观的文章观点。

区别于传统的电商，直播电商从卖货的方式上来说已经产生了巨大的逻辑变革。

它既不是依靠搜索引擎的“人找货”，也不是通过机器算法的“货找人”，而是全新的“人找人”的新模式。

它重构了传统电商的供需匹配方式，因为我相信你这个人，所以你推荐的东西，我就会买，这其实是一种信任经济。

而信任经济发生的前提条件是：卖货方的人设紧贴于目标受众的期待。

比如我们耳熟能详的李佳琦，其中重要的是人设的塑造。

一、超级人设。

李佳琦在350万粉丝的见证下，成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录，成为涂口红世界纪录的保持者。

从此，“口红一哥”的称号名正言顺。

在一个垂直领域持续深耕，6年美妆，3年直播。

李佳琦家里目前有上万只口红，他直播时背后那个柜子超过2000支口红。

你随口说一个色号，他3秒就能帮你找出来，他可能是比女生还懂口红的男生，甚至是“行走的口红”。

同时，在他的直播间，80%的产品都是美妆。

这让粉丝们直观认为李佳琦很专注，专注在他擅长的位置，这样可以帮助他赢得更多的信任感。

为了让女生有更加直观的口红上唇后效果，他坚持不在手上试色，而是直接把口红涂到自己的嘴巴上。

一次次死磕自己，为的就是给粉丝们带来最直观的产品观感。

二、内容创新：极具魔性的语言钉子。

传统电商主要以商品的图文描述进行下单，之后的抖音快手通过短视频带货，而现在的直播电商是直接的在线实时叫卖。

究其本质来说，其实都是内容电商——它们的底层逻辑是相通的。

其形态都是透过优质的内容传播，进而引发观众的兴趣和购买欲望。

但凡是做内容都逃不开3个关键词，也即“有用、有趣、有态度”。

有用是指真正的能够帮助到用户解决问题，而不是纯粹忽悠。

李佳琦会做更全面的分析，这个色号适合什么肤色，适合什么妆容，哪几款是某某大牌的某某色系的平价替代，哪几款孕妇也可以涂等。

在上色、涂法和卖点等方面多加强化，从而让观看者一目了然。

这就是内容优势，因为他懂女性，知道她们要的不仅仅是一支口红，而是让自己看起来更加好看。

有趣是指把要传递的内容，选择更加轻松愉快的方式进行表达，让听众更加易于接受。

很多人去听李佳琦的直播，口红是没有怎么记住，记住的全是他带有个人色彩的词语：“我的妈呀”“OMG”“买它”。

而且，他的语速很快，语调很高，音量也特别足，人家说重要的事情重复三遍。

而李佳琦的直播中，这3个词估计重复了上千次。

有态度是指表达者向听众们传输他的价值观，是做内容更加高阶的层次，去影响他人的行为方式。

李佳琦的直播会告诉你，如果之前有买过XX品牌色号的，这一款可以不用买了。

同时，也告诉你买化妆品，平价里面也可以出精品。

这个也就是内容电商的精髓所在：通过极强的粘性、超低的成本完成流量的导入。

同时，我们站在消费者的视角，再去换个视角看直播电商的话，更像是去看一档定期更新的免费综艺节目，而买货只是对直播质量的认可。

对于观众来说，他们不仅消费了内容，还获得了一款自己心仪的产品，何乐而不为。

三、产品洞察：专业打底的选品策略。

在白热化的市场竞争上，跑出来的新兴企业基本都满足这8个字：产品差异、成本领先。

而李佳琦团队在选品时也为自己设立了一套标准：新品、精品、限时限量、低价。

第一、新品。

李佳琦的直播间会不定时上新品，有首发，有独家。

这种渠道的排他性，帮助佳琦锁定对了XX“品牌”感兴趣的抢鲜粉丝群，完成了全面的购买转化。

第二、精品。

解决用户的选择困难症，李佳琦告诉你：不，我这边就是最好的款，我就是直播界的Costco，买它就好。

第三、限时限量。

营造产品的稀缺感，其实就是人们本身的“损失规避”心理。

因为不想错过“白捡便宜”的机会，而产生冲动的消费行为。

第四、低价。

李佳琦让大牌产品价格平民化。

这个并不是指他拿到了足够低价的大牌产品，而是他发现了与大牌同等功效的替代品，而且价格还超级亲民，相比大牌就是白菜价。

这四个要素放在一起，乍一看就好像是不可能完成的任务。

李佳琦团队是如何做到的，让这些商家争先恐后地排队要上他的直播间？

一、首发独家：完美的品牌嫁接。

由于李佳琦早期是在线下品牌美妆店里面做柜员，业务专业性极强，很多大牌产品早就体验过。

基于此，李佳琦先通过推荐大牌且被普罗大众普遍认可的产品，获得粉丝群体的信任感，完成第一级的品牌认知转移。

当李佳琦建立了足够的粉丝以及信任度之后，再开始推荐一些其他的新品牌产品时，就很容易自动完成第二级的品牌认知转移。

把一些小品牌和国际一线品牌，完成了一次完美的无缝等价，会让商家的品牌信誉度获得很大的提升。

二、筛选机制：选品背后，是严格的筛选。

每一个类目都会有专业的选品人员，去收集关于该产品的全部资料进行评估。

尤其是对品牌的来源限制，目的就是保证商品品质，淘汰掉一部分不符标准的产品。

接下来就是试用时间，试用完之后测试人员需要提炼卖点，讲出为什么好用或者不好，然后，推荐给佳琦和小助理。

最后佳琦和小助理还要进行试用才能进行推荐，整体的产品通过率大概5%，也即第一关进来100个产品，最后留下的只会有5个。

李佳琦的成功不可复制，我们也学不会。

但是直播电商的的运营逻辑，我们是可以习得的，请记住：人设、内容、产品三位一体。

好了，以上就是今天单仁行的全部内容了，对于电商直播你了解了多少呢？

欢迎大家在下方给我们留言评论，祝您的企业在能借用新工具突破自己。

文章转载自公众号囧神产品观

                                

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