seawind 发表于 2020-1-28 12:00

学不会的李佳琦,有哪些直播电商的底层秘密?

从双11到双12,再到买年货,火到现在的直播电商,如何让人们乐此不疲地买买买?
通过顶级流量主播李佳琦,看他如何玩转直播、玩转流量?

下面就由我来转述公众号囧神产品观的文章观点。
区别于传统的电商,直播电商从卖货的方式上来说已经产生了巨大的逻辑变革。
它既不是依靠搜索引擎的“人找货”,也不是通过机器算法的“货找人”,而是全新的“人找人”的新模式。
它重构了传统电商的供需匹配方式,因为我相信你这个人,所以你推荐的东西,我就会买,这其实是一种信任经济。
而信任经济发生的前提条件是:卖货方的人设紧贴于目标受众的期待。
比如我们耳熟能详的李佳琦,其中重要的是人设的塑造。
一、超级人设。

李佳琦在350万粉丝的见证下,成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录,成为涂口红世界纪录的保持者。
从此,“口红一哥”的称号名正言顺。
在一个垂直领域持续深耕,6年美妆,3年直播。
李佳琦家里目前有上万只口红,他直播时背后那个柜子超过2000支口红。
你随口说一个色号,他3秒就能帮你找出来,他可能是比女生还懂口红的男生,甚至是“行走的口红”。
同时,在他的直播间,80%的产品都是美妆。
这让粉丝们直观认为李佳琦很专注,专注在他擅长的位置,这样可以帮助他赢得更多的信任感。

为了让女生有更加直观的口红上唇后效果,他坚持不在手上试色,而是直接把口红涂到自己的嘴巴上。
一次次死磕自己,为的就是给粉丝们带来最直观的产品观感。
二、内容创新:极具魔性的语言钉子。

传统电商主要以商品的图文描述进行下单,之后的抖音快手通过短视频带货,而现在的直播电商是直接的在线实时叫卖。
究其本质来说,其实都是内容电商——它们的底层逻辑是相通的。
其形态都是透过优质的内容传播,进而引发观众的兴趣和购买欲望。
但凡是做内容都逃不开3个关键词,也即“有用、有趣、有态度”。
有用是指真正的能够帮助到用户解决问题,而不是纯粹忽悠。
李佳琦会做更全面的分析,这个色号适合什么肤色,适合什么妆容,哪几款是某某大牌的某某色系的平价替代,哪几款孕妇也可以涂等。
在上色、涂法和卖点等方面多加强化,从而让观看者一目了然。
这就是内容优势,因为他懂女性,知道她们要的不仅仅是一支口红,而是让自己看起来更加好看。
有趣是指把要传递的内容,选择更加轻松愉快的方式进行表达,让听众更加易于接受。
很多人去听李佳琦的直播,口红是没有怎么记住,记住的全是他带有个人色彩的词语:“我的妈呀”“OMG”“买它”。
而且,他的语速很快,语调很高,音量也特别足,人家说重要的事情重复三遍。
而李佳琦的直播中,这3个词估计重复了上千次。
有态度是指表达者向听众们传输他的价值观,是做内容更加高阶的层次,去影响他人的行为方式。
李佳琦的直播会告诉你,如果之前有买过XX品牌色号的,这一款可以不用买了。
同时,也告诉你买化妆品,平价里面也可以出精品。

这个也就是内容电商的精髓所在:通过极强的粘性、超低的成本完成流量的导入。
同时,我们站在消费者的视角,再去换个视角看直播电商的话,更像是去看一档定期更新的免费综艺节目,而买货只是对直播质量的认可。
对于观众来说,他们不仅消费了内容,还获得了一款自己心仪的产品,何乐而不为。
三、产品洞察:专业打底的选品策略。

在白热化的市场竞争上,跑出来的新兴企业基本都满足这8个字:产品差异、成本领先。
而李佳琦团队在选品时也为自己设立了一套标准:新品、精品、限时限量、低价。
第一、新品。
李佳琦的直播间会不定时上新品,有首发,有独家。
这种渠道的排他性,帮助佳琦锁定对了XX“品牌”感兴趣的抢鲜粉丝群,完成了全面的购买转化。
第二、精品。
解决用户的选择困难症,李佳琦告诉你:不,我这边就是最好的款,我就是直播界的Costco,买它就好。
第三、限时限量。

营造产品的稀缺感,其实就是人们本身的“损失规避”心理。
因为不想错过“白捡便宜”的机会,而产生冲动的消费行为。
第四、低价。
李佳琦让大牌产品价格平民化。
这个并不是指他拿到了足够低价的大牌产品,而是他发现了与大牌同等功效的替代品,而且价格还超级亲民,相比大牌就是白菜价。
这四个要素放在一起,乍一看就好像是不可能完成的任务。
李佳琦团队是如何做到的,让这些商家争先恐后地排队要上他的直播间?
一、首发独家:完美的品牌嫁接。

由于李佳琦早期是在线下品牌美妆店里面做柜员,业务专业性极强,很多大牌产品早就体验过。
基于此,李佳琦先通过推荐大牌且被普罗大众普遍认可的产品,获得粉丝群体的信任感,完成第一级的品牌认知转移。
当李佳琦建立了足够的粉丝以及信任度之后,再开始推荐一些其他的新品牌产品时,就很容易自动完成第二级的品牌认知转移。
把一些小品牌和国际一线品牌,完成了一次完美的无缝等价,会让商家的品牌信誉度获得很大的提升。
二、筛选机制:选品背后,是严格的筛选。
每一个类目都会有专业的选品人员,去收集关于该产品的全部资料进行评估。
尤其是对品牌的来源限制,目的就是保证商品品质,淘汰掉一部分不符标准的产品。
接下来就是试用时间,试用完之后测试人员需要提炼卖点,讲出为什么好用或者不好,然后,推荐给佳琦和小助理。
最后佳琦和小助理还要进行试用才能进行推荐,整体的产品通过率大概5%,也即第一关进来100个产品,最后留下的只会有5个。
李佳琦的成功不可复制,我们也学不会。
但是直播电商的的运营逻辑,我们是可以习得的,请记住:人设、内容、产品三位一体。
好了,以上就是今天单仁行的全部内容了,对于电商直播你了解了多少呢?
欢迎大家在下方给我们留言评论,祝您的企业在能借用新工具突破自己。
文章转载自公众号囧神产品观                              

薇薇 发表于 2020-1-28 12:02

啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

静悄悄 发表于 2020-1-28 12:11

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